Head of Presales

Le Head of Presales pilote la fonction avant-vente de Talan Suisse. Il ou elle définit le cadre de travail commun, dimensionne les capacités, développe les outils et les compétences des équipes et suit la performance de la fonction. Le rôle reste directement impliqué dans les opportunités Stratégiques lorsque la situation l'exige.

Votre mission:

• •Définir, documenter et faire évoluer le processus et la gouvernance avant-vente, notamment les niveaux Basic, Standard et Strategic, les rôles et les rituels associés. 
• •Piloter la capacité du pool de Bid Managers et anticiper les pics de charge liés aux opportunités et aux accords-cadres. 
• •Construire le référentiel de contenus, de modèles et de bonnes pratiques utilisé par les équipes avant-vente. 
• •Développer les compétences des Bid Managers, Solution Leads et Opportunity Owners. 
• •Intervenir personnellement comme Solution Lead ou Bid Manager sur les opportunités Stratégiques selon les besoins. 

Pilotage de la fonction avant-vente :

• •Définir, suivre et partager les indicateurs de performance, notamment la couverture, le taux de succès et la charge par rôle et par Business Line. 
• •Arbitrer les tensions de capacité entre les Business Lines et proposer des plans d'action. 
• •Faire adopter la gouvernance, les outils et les standards avant-vente à l'échelle de Talan Suisse. 
• •Assurer l'amélioration continue du modèle opérationnel et de ses pratiques. 

Planification des ressources et gestion du bench

• •Maintenir une prévision glissante des ressources sur trois à six mois, alignée sur le pipeline et les priorités stratégiques. 
• •Équilibrer les objectifs de taux d'activité avec la capacité nécessaire au développement commercial et au développement des practices. 
• •Piloter l'allocation des ressources sur l’ensemble du processus avant-vente 
• •Identifier les tensions et les manques de ressources et recommander des recrutements, des actions de montée en compétence ou des renforts externes. 
• •Coordonner les responsables de practice et les équipes delivery afin d'optimiser le déploiement des ressources.

Prévisions et analyse du taux d'activité :

• •Construire et maintenir des modèles reflétant la capacité de l'entreprise, le pipeline commercial et les plannings de delivery avant-vente. 
• •Produire les reportings mensuels et trimestriels et analyser les écarts. 
• •Anticiper les tendances et identifier les risques pour la profitabilité. 
• •Formuler des recommandations fondées sur les données pour améliorer l'utilisation et la planification des capacités. 
• •Appuyer les décisions de pricing et d'allocation des ressources par des analyses fiables. 

Gestion des compétences et des références :

• •Maintenir une cartographie des compétences à l'échelle de l'entreprise par practice, niveau, géographie, spécialité et langue. 
• •Conduire des évaluations régulières et identifier les écarts de capacité. 
• •Fournir les données utiles aux décisions de recrutement, de formation, de développement des talents et de staffing. 
• •Maintenir une base centralisée et consultable de CV et de références à jour, conformes aux standards de l'entreprise. 
• •Organiser la mise à jour régulière des CV et permettre leur adaptation rapide aux appels d'offres et aux demandes clients. 
• •Garantir la confidentialité et la gouvernance des données associées. 

Suivi des certifications et accreditations:

• •Maintenir un registre complet des certifications, accréditations et références professionnelles. 
• •Suivre les échéances et les renouvellements et alerter les collaborateurs et managers en amont. 
• •Veiller au respect des exigences de certification des clients et des autorités réglementaires. 
• •Analyser la couverture des certifications par practice, niveau et spécialité et communiquer les écarts à la direction. 

Les compétences attendues:

• •Expérience solide de l'avant-vente et du bid management sur des opportunités complexes. 
• •Capacité à influencer et à obtenir l'adhésion sans lien hiérarchique direct. 
• •Maîtrise du pilotage par les données, notamment les capacités, la charge, les ratios et le taux d'activité. 
• •Compétences en coaching, accompagnement et développement des équipes. 
• •Capacité à combiner pilotage transverse et implication opérationnelle sur les opportunités Stratégiques.

Votre profil:

• •Huit à dix ans d'expérience minimum en avant-vente, bid management ou vente de solutions complexes. 
• •Expérience du pilotage de processus de pursuit à l'échelle d'une organisation. 
• •Expérience de collaboration avec plusieurs Business Lines, practices ou secteurs d'activité. 
• •Aisance avec les enjeux de planification des ressources, de profitabilité et de performance commerciale. 
• •Maîtrise professionnelle du français et de l'anglais. L'allemand constitue un atout. 

Comment la performance sera évaluée :

• •Taux de couverture de la capacité Bid Manager par rapport à la charge réelle. 
• •Taux de succès des opportunités Standard et Stratégiques. 
• •Taux d'adoption de la gouvernance et des outils avant-vente par les Business Lines. 
• •Couverture de la charge liée aux accords-cadres et aux référencements. 
• •Qualité des prévisions de ressources et maîtrise des écarts entre capacité, pipeline et delivery. 
• •Actualité et couverture des données de compétences, CV et certifications.

 

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Depuis plus de 20 ans, Talan conseille et accompagne les entreprises et les institutions publiques dans la définition et la mise en œuvre de leurs projets de transformation et d'innovation en Suisse et à l'international.

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